Nel campo delle vendite, gestire bene le attività di upselling porta molti benefici, sia in termini di ricavi ma soprattutto di fidelizzazione dei clienti. E’ importante infatti creare un rapporto continuativo con chi ha già acquistato un prodotto o un servizio, per creare un link duraturo nel tempo, aumentare la propria autorevolezza e diventare un riferimento per il cliente stesso. Ragionando in quest’ottica è possibile quindi seguire i propri clienti passo passo nei progetti che verranno, affiancandoli come partner e non semplici fornitori. Per fare ciò, è necessario un utilizzo corretto di un CRM, che deve essere configurato appunto per avere sotto controllo tutte le attività necessarie, e che possiamo così riassumere:

  • Primo contatto con il cliente che ha già acquistato un nostro prodotto/servizio
  • Richiesta di feedback: cerchiamo di capire se il prodotto/servizio venduto rispetta le aspettative, se ci sono criticità oppure sono nate nel frattempo nuove esigenze
  • Creazione dell’offerta di upselling: in base al feedback ricevuto, deve essere creata la nuova offerta
  • Presentazione dell’offerta
  • Referral: anche nel caso in cui la nuova offerta di upselling non vada a buon fine, è il momento di verificare se ci sono referenze che il cliente può presentarci, o più semplicemente se il cliente è disposto a fornirci un feedback strutturato su quanto gli abbiamo fornito

L’ultimo punto è molto importante perché ci permette comunque di costruire un portafoglio di testimonianze che possiamo usare con altri clienti. Questo processo è facilmente gestibile con Pipedrive: il mio consiglio è di creare una nuova pipeline dedicata solo all’attività di upselling. Sarà così possibile tracciare in maniera distinta quanto sopra, differenziando così tutti i task: ricordiamoci infatti che sia le modalità di approccio che di gestione dei clienti in upselling, sono diverse da quelle relative ai clienti nuovi, che comprano per la prima volta da noi. Grazie a Pipedrive, semplicemente creando una nuova pipeline, è possibile garantire a noi o all’intera forza vendita, un flusso di lavoro separato.