[Come e perché] Creare il ciclo di vendita

Uno dei fattori successo di una azienda, grande o piccola che sia, piuttosto che di un singolo venditore, è nel sviluppare e gestire un corretto ciclo di vendita. Ma cos’è il ciclo di vendita? Semplicemente è una serie di fasi prevedibili, necessarie al fine di vendere in prodotto o un servizio.

Ovviamente il ciclo di vendita è strettamente legato alla tipologia di ciò che sto vendendo, quindi difficilmente ne esiste uno identico ad un altro. Per fortuna però è possibile identificare le fasi principali: sarà poi compito di ciascuno calarle sul proprio business in maniera da mettere in pratica quanto teorizzato.

Ecco quali sono gli elementi base, comuni a tutti i cicli di vendita:

  1. Identificazione dei clienti potenziali. E’ la fase di approccio, necessaria per trovare nuovi clienti e quindi incrementare la così detta *customer base. *Fondamentale qui è selezionare i parametri e le caratteristiche comuni ai nostri clienti target. Ricorda: se i tuoi clienti sono “tutti i clienti”, c’è probabilmente qualcosa che non va.
  2. Contatto. Fase delicata e difficilissima oggigiorno, sia nel mercato B2C che B2B. Le così dette telefonate a freddo (cold call) oramai non portano più nessun risultato. E’ necessaria una strategia adatta al proprio business. Il contatto ovviamente può avvenire tramite un qualsiasi canale (email, lettera, incontro con il cliente, telefonata, ecc)
  3. Identificazione esigenze. Qui è dove cerchiamo di capire i bisogni e l’esigenza del cliente con chi abbiamo stabilito un contatto.
  4. Presentazione offerta. Forse la fase più critica e spesso sottovalutata. Presentare un’offerta personalizzata, basta sulle esigenze e sulla storia del cliente, richiede tempo e precisione.
  5. Trattativa. Spesso la prima offerta va arricchita, modificata, adattata. In questa fase si trovano le soluzioni che vanno a superare le obiezioni del cliente.
  6. Conclusione vendita. In questa fase è necessario scaricare a terra quanto prodotto, chiudendo la vendita nei tempi stabiliti.
  7. Follow up. Cerca feedback dal cliente in modo da generare upselling e referenze. Questa fase è la più difficile in termini di energie, perché viene dopo una vendita chiusa, quando l’effetto “relax” tende a far abbassare la tensione sui processi.

Cosa fare, in pratica, ora ?

Per non perdere tempo, ora puoi mettere in pratica il tuo ciclo di vendita, creandone uno nuovo oppure ottimizzando quello che hai.

  1. Hai un team di venditori? Replica i casi di successo, monitora tutta la rete vendita e fornisci loro feedback precisi.
  2. Approfondisci ogni fase del ciclo di vendita. Per ciascuno step, crea delle check-list, dei questionari, dei modelli, ai quali possono accedere i venditori (o tu stesso, se sei un venditore!)
  3. Definisci i KPI e gli obiettivi che vuoi raggiungere. Ogni processo deve avere un obiettivo concreto e misurabile.

Come fare tutto questo, in pratica, ora?

Il modo più semplice e veloce è quello di usare un software CRM. Pipedrive può aiutarti nel gestire tutti i tuoi cicli di vendita, i KPI, gli obiettivi.

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