L'importanza della pipeline [non solo nelle vendite]

Oggi tutti vendiamo qualcosa. Singoli venditori, liberi professionisti, reti di vendita, customer care, aziende intere. Tutti quanti abbiamo a che fare con clienti, interni od esterni. Se siamo d’accordo su questo concetto, allora lo step successivo è capire come ottimizzare il processo di vendita, ovvero come trarne il massimo beneficio rimanendo efficienti: solo così i nostri sforzi saranno ripagati.

Per raggiungere questo obiettivo, il passaggio obbligato è quello di definire una così detta pipeline e gestirla tramite uno strumento software, che ci aiutati in tutte le attività e che quindi ci permetta di essere focalizzati sul nostro business. La pipeline non è altro che una sequenza di stati all’interno dei quali si spostano le nostre offerte (deal).

E’ un approccio sistematico ad una attività di vendita di un prodotto o di un servizio. Perché è importante la pipeline? Per due principali motivi:

  • saremo in grado di sapere sempre a che punto sono i nostri deal
  • avremo sotto controllo i parametri principali (KPI) della nostra attività di vendita

I KPI principali che possiamo individuare sono: - volume economico generale e medio delle offerte

  • numero dei deal in corso
  • percentuali di chiusura dei deal

Ricordiamoci che ciò che è misurabile è gestibile. Questo ci permette quindi di poter agire velocemente sui vari parametri per raggiungere il nostro obiettivo, ad esempio: - incrementare il numero di trattative

  • definire promozioni per aumentare la % di chiusura dei deal
  • mettere in campo azioni per incrementare il valore dei singoli deal

Un CRM flessibile inoltre ci permette di collegare a ciascun deal delle azioni automatiche – o dei promemoria – da svolgere, così da non dimenticare nessun passaggio.

Inoltre è possibile interfacciare il CRM con sistemi di marketing automation legati ad un sito web, un blog, una campagna pubblicitaria ed altro. Pipedrive, ad esempio, fa tutto ciò e molto altro ancora. In ultimo, utilizzando Pipedrive per reti di vendita, l’utente direzionale può avere una visibilità completa su tutte le attività, avendo i dati in tempo reale.

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